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Le marché de l’emploi évolue à vitesse grand V, et les entreprises doivent suivre le rythme pour rester dans la course. Selon une étude mené par Indeed, 78 % des entreprises peinent à trouver des talents qualifiés pour leurs postes commerciaux. Cette difficulté est exacerbée par un marché du travail tendu où les commerciaux, particulièrement les profils à double ou triple compétences, sont très prisés et volatiles.
Cet article explore les principaux défis du recrutement des commerciaux et propose des solutions pour surmonter ces obstacles. Attachez vos ceintures, ça va secouer !
1. La réactivité : la clé du succès dans le recrutement des commerciaux
Les commerciaux sont courtisés par de nombreuses entreprises, c’est pour cela que la réactivité est primordiale. Selon notre Baromètre sur l’Expérience Candidat 2024, 67% des candidats restent encore sans réponse ! Un pourcentage très haut à ne pas négliger.
Le processus de recrutement doit être à la fois rapide et efficace pour maintenir l’intérêt des candidats et éviter qu’ils ne signent avec vos concurrents.
Faites attention au délai de réponse trop long qui peut également vous faire perdre des talents précieux ! Nous vous recommandons un délai d’une semaine maximum pour proposer une promesse d’embauche après le dernier entretien avec le candidat.
Les conseils Co-Eff’ :
- Simplifiez et accélérez le processus de sélection. Ne laissez jamais un CV prometteur sans réponse pendant plus de 48 heures. Votre réactivité peut faire la différence.
- Maintenez une communication régulière et transparente avec les candidats tout au long du processus. Cela aide à maintenir leur intérêt et à les rassurer sur l’avancement de leur candidature.
- Automatisez vos tâches en utilisant des technologies avancées, notamment l’intelligence artificielle (IA) et l’apprentissage automatique, pour faciliter et accélérer le processus de recrutement.
2. Rémunération : s’adapter à un marché tendu
Quand il s’agit de salaires, il faut viser juste. C’est comme fixer le bon prix pour vendre un produit : trop cher et personne ne l’achète, trop bas et vous risquez de sous-évaluer sa valeur. Dans un marché très concurrentiel, vous devez être prêts à offrir des packages attractifs pour séduire les meilleurs talents. Cependant, il arrive souvent que les rémunérations proposées ne soient pas en adéquation avec les attentes du marché.
L’importance d’une stratégie de rémunération adaptée
Vous devez repenser votre approche de la rémunération pour attirer et retenir les meilleurs talents. Il est important de ne pas se contenter de modifier la grille salariale sans travailler sur une politique de rémunération globale. Cette politique doit être alignée avec votre stratégie d’entreprise, vos objectifs à court et moyen terme, ainsi que votre culture et vos valeurs.
Au-delà du salaire : l’importance des avantages complémentaires
Bien que le salaire reste un facteur important, les candidats sont de plus en plus attentifs à l’ensemble du package de rémunération. Envisagez donc, d’offrir des avantages supplémentaires pour se démarquer :
- Bonus de performance : Récompensez les résultats exceptionnels pour motiver vos commerciaux.
- Formation continue : Investissez dans le développement professionnel de vos employés.
- Flexibilité du travail : Proposez des options de télétravail ou d’horaires flexibles.
- Couverture santé améliorée : Offrez une meilleure prise en charge des frais de santé.
- Participation aux bénéfices : Impliquez vos employés dans le succès de l’entreprise.
Éviter les pièges de la surenchère salariale
Dans un marché tendu, il peut être tentant de proposer des rémunérations bien au-dessus du marché par peur de perdre des talents. Cependant, cette approche peut s’avérer contre-productive à long terme. Il est préférable de trouver un équilibre entre compétitivité salariale et pérennité financière de votre entreprise.
L’importance de la transparence et de l’équité
Les candidats sont de plus en plus sensibles à la question de l’égalité de rémunération.
Assurez-vous que votre politique salariale est équitable et transparente. Cela contribuera à renforcer la confiance des candidats et des employés envers votre entreprise.
Flexibilité et négociation
Enfin, il est essentiel d’être ouvert à la négociation avec les candidats. Chaque profil est unique, et une certaine flexibilité dans la construction du package de rémunération peut faire la différence pour attirer un talent clé.
Les conseils Co-Eff’ :
- Réalisez une veille sur les rémunérations régulièrement pour ajuster vos offres en fonction des tendances du marché.
- Proposez des avantages supplémentaires, comme des bonus de performance, des formations continues, ou des possibilités de télétravail.
- Soyez flexibles et ouverts à la négociation avec les candidats. Après tout, un bon commercial doit savoir négocier, alors c’est peut-être le moment de l’évaluer sur cette compétence aussi !
3. L’exigence des entreprises : trouver un équilibre
Certaines entreprises ont des exigences trop élevées par rapport aux packages qu’elles proposent ou ne sont pas conscientes de la difficulté à trouver des profils spécifiques. Cette déconnexion peut rendre le recrutement encore plus compliqué.
Comprendre les besoins réels du poste
Pour attirer les commerciaux qualifiés, il faut comprendre les compétences et les qualités nécessaires pour le poste. Une analyse approfondie des besoins réels permet de définir des critères de sélection réalistes et en adéquation avec le marché. Cela évite de fixer des exigences trop élevées qui pourraient décourager des candidats potentiels.
Ajuster les attentes en fonction du marché
Vous devez ajuster vos exigences et vos attentes en fonction de la réalité du marché. Cela inclut la reconnaissance des compétences disponibles et la flexibilité dans les critères de sélection. Une veille régulière sur les tendances du marché et les attentes des candidats est essentielle pour rester compétitif.
Investir dans la formation et le développement
Plutôt que de chercher le candidat parfait, vous pouvez aussi opter pour l’investissement de formation et le développement des compétences des nouveaux employés. Cela permet non seulement de combler les lacunes en compétences, mais aussi de fidéliser les commerciaux en leur offrant des opportunités de croissance professionnelle. Les programmes de formation continue et de développement des compétences sont des atouts majeurs pour attirer et retenir les talents.
L’importance de la flexibilité
La flexibilité est un élément clé pour attirer les meilleurs commerciaux. Tenez-vous prêts à adapter vos exigences et à offrir des conditions de travail attractives, telles que le télétravail ou des horaires flexibles. Cette flexibilité montre aux candidats que vous est prêt à vous adapter à leurs besoins, ce qui peut être un facteur décisif dans leur choix.
Les conseils Co-Eff’ :
- Réalisez une analyse approfondie des besoins réels du poste et des compétences disponibles sur le marché.
- Ajustez vos exigences et vos attentes en fonction de la réalité du marché.
- Soyez prêts à investir dans la formation et le développement des compétences des nouveaux employés.
4. Les compétences : mettre l’accent sur le savoir-être
En matière de recrutement, les compétences techniques sont essentielles, mais le savoir-être (soft skills) joue également un rôle très important. Un bon candidat doit non seulement posséder les compétences techniques requises, mais aussi s’intégrer harmonieusement dans la culture de votre entreprise et collaborer efficacement avec les autres membres de l’équipe.
L’importance croissante des soft skills dans le recrutement des commerciaux
Dans le commerce, les soft skills sont devenues aussi importantes que les compétences techniques. De manière générale, les entreprises recherchent des commerciaux capables non seulement de vendre, mais aussi de créer des relations durables avec les clients et de s’adapter rapidement aux changements du marché.
Les soft skills clés pour les commerciaux
Parmi les compétences les plus recherchées chez les commerciaux, on trouve :
- La communication : capacité à s’exprimer clairement et à écouter activement.
- L’intelligence émotionnelle : comprendre et gérer ses propres émotions et celles des autres.
- La résolution de problèmes : trouver des solutions créatives face aux défis.
- L’adaptabilité : s’ajuster rapidement aux nouvelles situations et aux besoins des clients.
- La persévérance : maintenir un haut niveau de motivation face aux refus et aux obstacles.
Évaluer les soft skills lors du recrutement
Pour évaluer efficacement les soft skills des candidats commerciaux, considérez les méthodes suivantes :
- Entretiens comportementaux : posez des questions sur des situations passées pour évaluer les réactions et comportements du candidat.
- Mises en situation : créez des scénarios de vente réalistes pour observer les compétences en action.
- Tests de personnalité : utilisez des outils psychométriques pour mieux comprendre le profil comportemental du candidat tel que l’Assessment Digital
Développer les soft skills au sein de l’équipe commerciale
Le recrutement n’est que la première étape. Il est important de continuer à développer les soft skills de votre équipe commerciale :
- Proposez des formations régulières sur les softs skills.
- Encouragez le mentorat et le coaching au sein de l’équipe.
- Créez des opportunités de travail en équipe et de collaboration interdépartementale.
- Valorisez et récompensez les comportements qui démontrent de fortes soft skills
Les conseils Co-Eff’ :
- Intégrez des évaluations de savoir-être dans votre processus de recrutement, telles que des tests de personnalité ou des mises en situation.
- Valorisez les compétences interpersonnelles et la capacité à travailler en équipe lors des entretiens.
- Privilégiez les candidats qui démontrent des qualités telles que la résilience, l’adaptabilité et la communication.
5. Les profils les plus difficiles à trouver
Parmi les profils commerciaux, certains sont particulièrement difficiles à recruter en raison de la rareté des compétences recherchées. Les postes à double compétences (techniques et commerciales) ou à triple compétences (techniques, commerciales et linguistiques pour l’export) sont très demandés. De plus, les profils de « chasseurs » purs sont rares car beaucoup ne souhaitent plus se consacrer exclusivement à cette activité exigeante.
Les conseils Co-Eff’ :
- Pour éviter la monotonie et maintenir l’engagement des commerciaux, proposez des missions diversifiées qui permettent de développer différentes compétences et de relever de nouveaux défis.
- Valorisez les efforts de vos commerciaux par des programmes de reconnaissance ou des primes de performance. Cela contribue à maintenir leur motivation et leur engagement à long terme.
- Offrez des perspectives d’évolution rapide au sein de votre entreprise. Un plan de carrière bien défini peut être un puissant levier pour attirer des candidats ambitieux et les fidéliser.
- Renforcez votre marque employeur : Travaillez sur l’image de votre entreprise pour la rendre plus attractive aux yeux des candidats. Mettez en avant vos valeurs, votre culture d’entreprise et les avantages que vous offrez.
Pour conclure
Les entreprises doivent faire preuve d’agilité et de créativité pour attirer les talents qualifiés. Cela passe par une compréhension approfondie des attentes des candidats, une rémunération compétitive et une approche centrée sur le savoir-être.
Cependant, le recrutement n’est que la première étape d’un processus plus vaste. Une fois les talents recrutés, il est essentiel de les fidéliser et de les développer au sein de l’entreprise. C’est un sujet que nous avons déjà aborder dans notre article, “L’onboarding d’un collaborateur : étape clé d’un recrutement réussi !” où nous explorerons les meilleures pratiques pour retenir et valoriser les talents au sein de votre organisation.
Co-Efficience est un cabinet de conseil RH qui accompagne les entreprises dans leurs projets de développement à travers le recrutement de talents, le conseil RH, la communication marque employeur. Suivez toutes nos actualités sur nos différents réseaux sociaux LinkedIn, YouTube et Instagram.